涂料企業(yè)經(jīng)銷商的功能殘缺以及如何進(jìn)一步發(fā)展
發(fā)布時間：2013-05-02 新聞來源：一覽涂料英才網(wǎng)
每年春季都是涂料行業(yè)的招商旺季，這段時間，涂料代理、涂料加盟、涂料招商，這些字眼頻頻的出現(xiàn)在各地電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等傳媒上，可見在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盤點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的各大涂料廠家推出的招商加盟政策，真的是層出不窮，一些高端品牌代理門檻高要求也高，條款很苛刻;而一些低端品牌，加盟門檻雖然低，但是對于加盟代理商的扶持政策也是非常少的，也很少做廣告，知名度低;一些沒有名氣的牌子，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。
如果不合適的經(jīng)銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經(jīng)銷商，無非兩種方式：幫助修復(fù)功能或更換。我們知道，開拓一個新客戶的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系一個老客戶的成本的數(shù)倍甚至更多。在涂料行業(yè)中，經(jīng)銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經(jīng)營意愿度不足，所以，遇到這樣的經(jīng)銷商，建議盡量不要更換，而是采用導(dǎo)入營銷顧問的形式來協(xié)助經(jīng)銷商修復(fù)功能，提升經(jīng)營能力。
身邊有這樣的真實(shí)案例，涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業(yè)務(wù)員不及時送貨導(dǎo)致斷貨而心生抱怨。這不是產(chǎn)品的問題，這是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的問題。建議各涂料經(jīng)銷商建立專職營管部門，負(fù)責(zé)接受批發(fā)市場內(nèi)客戶的報貨，而業(yè)務(wù)員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡洝⒖颓榉⻊?wù)、信息收集。同時，業(yè)務(wù)員每天的工作，建立業(yè)務(wù)員日記，營管部門不定期抽查其真實(shí)性。這樣一來，相信能有效解決斷貨、業(yè)務(wù)員管理不力等問題。
廠家派出業(yè)務(wù)人員，在本省其它地區(qū)依地級城市各開發(fā)一名分銷商，負(fù)責(zé)該區(qū)域的流通類市場、及經(jīng)銷商無法覆蓋的當(dāng)?shù)刂行⌒蚄A（Key Account主要指“重點(diǎn)客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供應(yīng)。廠家在布建好網(wǎng)絡(luò)的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經(jīng)銷商倉庫或廠家直接供應(yīng)，但全省的銷售業(yè)績，仍統(tǒng)在經(jīng)銷商的任務(wù)量上。下游的分銷商，獲得的是常規(guī)的返點(diǎn)，返點(diǎn)建議由經(jīng)銷商承擔(dān)一部分，廠家不定期推出針對分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經(jīng)銷商做大市場。只要銷量快速上升，經(jīng)銷商是原意犧牲部分利潤來作為推廣費(fèi)用的。
在一定階段后，隨著各地級城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應(yīng)該招聘長期的駐地業(yè)務(wù)人員（成本考慮駐地業(yè)務(wù)本地化，節(jié)省差旅等費(fèi)用），協(xié)助各地分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深度開發(fā)。同時，考慮成本及網(wǎng)絡(luò)管控能力的提升，可以將現(xiàn)有的分銷商徹底脫離出省經(jīng)銷商的管控，升級為廠家的直供涂料經(jīng)銷商。但這時，要慎重處理原省經(jīng)銷商的關(guān)系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關(guān)系搞僵。
招商工作，一直都是許多涂料企業(yè)每年的首要工作，招商成功與否有時直接導(dǎo)致企業(yè)是否能夠收獲成功并繼續(xù)運(yùn)營下去。如何將招商進(jìn)行的徹底，并且有效，是我們今天所要探討的問題。
要將招商工作搞成功，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)，以便合理的利用機(jī)會，在推廣中解決出現(xiàn)的問題，使招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間。
要讓經(jīng)銷商選擇代理你的產(chǎn)品，必須要明確為經(jīng)銷商解惑。
利潤如何？這是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題，甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問題。產(chǎn)品類型不同，銷售網(wǎng)點(diǎn)不同，銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤問題。如何針對性的解答并提供可信的說明，能夠有效提升經(jīng)銷商的信心。
有了利潤，那么這利潤能維持多久？其實(shí)這問題直接指向的是，你的產(chǎn)品能活多久？它直接帶出的其他詢問包括，你的產(chǎn)品能有多大的銷售扶持？它有多少宣傳扶持？它的市場區(qū)域你是否明確？它的品牌輸出點(diǎn)你是否已經(jīng)營造？它的內(nèi)容也就是本質(zhì)如何？經(jīng)銷商需要了解這些，那就真誠而可靠的告訴他。
所有人都會知道規(guī)避風(fēng)險，你的經(jīng)銷商也不例外。是給予價值的回報？還是給予廣告的支持？還是提供促銷的保障？以及供貨的及時，誠信的保障等等。既然直接面對戰(zhàn)場的是經(jīng)銷商，那就要免除他們的后顧之憂。
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